なぜ私は市場価格の3倍の商品を買ったのか？

先月、普通にドラッグストアなどで購入すれば、
500円〜800円で買えるものを、3,000円で買いました。

さて、何を買ったのでしょうか？

ところで私は、社会人になってから10回ぐらい引越しをしているのですが、
10年前、板橋に引っ越した時に、偶然初めて入った美容室で、
担当になった美容師さん（中衛さん　男性）が、
非常にカットが上手く、それ以来ずっとお世話になっています。

髪が少し伸びてきて、もみあげがカールするようになったので、
カットしてもらいに行ってきました。

そのとき、少し恥ずかしかったのですが、
最近若干深刻に悩んでいることを、話しました。

それは、、、

「中衛さん、最近ちょっと悩んでるんですけど、
 僕の頭の上のほう、ぶっちゃけ薄くなったりしてます？」

ってことです（笑）。
ここからは、少し会話形式で進めましょう。

■フェーズ1　問題点に気づかせる■

中衛氏「ええ、髪の毛、細くなってますよ（ズバっと）←ｵｲｯ
    最近、生活が変わったとか、そんなことあります？」

私「いや、特にないですね」

中衛氏「う〜〜〜ん、それじゃ、原因は『加齢』です（ズバッと）←ｵｲｯ」

中衛さん、ズバッと言いすぎです。
さすがにちょっと傷つきます（笑）。

中衛氏「まあ、年齢とともに髪の毛が細くなるのは、仕方がないので、
    ちゃんとケアする必要があると思いますよ。
    シャンプーとか大切ですよ」

私「（ここでふと思い出して）あ、そういえば、生活は変わってないですが、
  シャンプー変えました。」

中衛氏「それ！！それヤバイ！」

このとき、自分でも思い出しました。

 ツ○キは、やばかったと。。。
 以前に高級シャンプーがなくなって、まあイイヤと、ツ○キを使ったら、
 抜け毛が激しくなったことを。。。

■フェーズ2　専門家として、上からの情報提供■

それから、中衛さんが自分で選んで仕入れて、
自分でも使っているシャンプーの説明をしてくれました。

含まれる成分のこと、シャンプーの種類、
種類による頭皮に与える影響の違いなど、
専門家として、解説を加えました。

■フェーズ3　体感■

さらに、カットが終わった後、

中衛氏｢じゃあ、私お薦めのシャンプーで洗いますね｣

とシャンプーし、

中衛氏｢髪の毛、触ってみてください。かなりスッキリしてませんか？｣

と実演して、違いを体感させるのです。

■フェーズ4　理性を納得させる説明■

この時点でも、なかなかいいな、とは思っていました。
しかし、正直言うと、価格が気になっていました。
実は20代前半のとき、美容室で15,000円（1リットル。量は多い）の
シャンプーを購入した事があるからです。

（恥ずかしながら告白すると、このときは薦めてくれたのが、
 結構かわいい女の子だったので、半分見栄を張って買いました＞＜）

また、そんなにリッチなわけでもないのに、
シャンプーに数千円も使えないなぁ、とも感じていました。

でも、シャンプーが終わってドライヤー＆セットの時に、
そのハードルも解消されました。

中衛氏「女性なんかは、化粧水に数千円かけるの、当たり前みたいですよ。
    口紅も1本3,000円とか5,000円とか普通ですって｣

中衛氏「男は、頭だけだからここには少しだけお金かけてもいいと｣
    私自身は思っているんですよ。
        だから、このシャンプーを自分では使ってます」

中衛氏「1本2,000円で、少し高いですけど、2ヶ月で2,000円ですから、
    1回あたり100円もしないですしね」

中衛氏「将来のことを考えたら、そこまで贅沢でもないかな、と」

※注　別に畳み掛けるようにそう言ったわけではありません。
   記憶が曖昧なので、中には、私自身が言った発言もあるかも。

■フェーズ5　思いがけないオファー■

これによって、私は1本2,000円のシャンプーを買うことを決めました。

そして、さらに『強力なアップセル』も待っていました。

レジのところで、

中衛氏「そういえば長瀬さん、コンディショナーって普段使ってます？
    2日に1回でいいので、コンディショナーをつけて、
    地肌をマッサージして、数分置いてほしいんです。
    そして、そのあとは、しっかり流してください。
    これで栄養も補えますから」

と言われました。
値段を確認すると、コンディショナーも2,000円。
カット料金とあわせると8,000円になってしまう・・・。

さすがに、少し迷いました。

が、そこですかさず、

中衛氏「コンディショナー2,000円なんですけど、
    いま、これ入荷したばかりなので、シャンプーとセットで、
    3,000円なんですよ。
    絶対使った方がいいと思うので、おすすめなんですけど、
    どうします？」

と、あくまでも自然に、スマートに薦められました。

まあ、お察しの通り、お買い上げです。

ダラダラとエピソードを書いてきましたが、
今一度、購入要因をまとめると、

１．私が夜も眠れなくなるほど悩んでいた、髪の毛の問題だった。
２．『それが問題だ！』とズバリ、シャンプーに問題を特定した。
３．専門家として、『教えて』くれた。
４．さわれるものだったので、実演して、違いを『体感』させた。
５．感情が動いたのを察して、『理性を納得させる』トークを繰り広げた。
６．思いもよらぬ割引をギリギリで提示した。

そして、絶対に忘れてはならないのが、

７．10年間カットしてもらって、プロとしての腕を認めていたし、
  『信頼』もしていた。

同じプロセスを踏んでも、信頼していない他の人から言われても、
購入しないと思うし、そもそも、こんなデリケートな相談はしないので、
７．は非常に重要だと思います。

何となく書き始めたものでしたが、

 売り込んではいけない人のための
 スマートに商品を薦め、気持ちよく購入してもらう7つのステップ

なんてノウハウができあがってしまいました（笑）。

何か使えそうなヒントがあったら、使ってください。

それから、面白かったよ〜と思ってもらえたら、

https://lp.jaic-g.com/happy3.html

クリックして、私をモチベートしてください（笑）